Mission　ミッション

お客様を前にしたプレゼンのツールを改善したい

営業マンの能力をさらに発揮するためのワークスタイルを改善したい

中古車販売の大手、株式会社ガリバーインターナショナルには、新しいことに挑戦する、ITを積極的に取り入れるという企業文化があり、買取や販売などで先進的なITシステムを導入してきた。画像販売システム「ドルフィネット」はその一例である。現在はそのITシステムをさらに発展させるために、プレゼンツールとしての進化や営業マンにとっての利便性を高める使いかたを検討している。

Solution　ソリューション

お客様の希望を生の声としてリアルタイムに収集

玄関先でも助手席でも、美しい画面で自動車選びを実現

ITシステムの改善のために同社が着目したのは、タブレット型デバイスのiPadの活用だった。 お客様の前で使う端末として、美しい映像、すばやい起動、長いバッテリー持続時間、コンパクトさは最適と判断された。これを使えば、玄関先や自動車の助手席などでも商談が可能になり、新規のお客様に対して個人情報や購入に関する希望に関する生の声を、リアルタイムに収集することができる。

日本のワークスタイルに合致した新ITシステムを検討

同社が現在取り組んでいるのは、クラウドを使ったワークスタイルの改善、生産性アップ、コスト削減である。
クラウドプロジェクトの責任者である椛田 泰行氏は「この取り組みには中国での経験が生きている」という。中国事業立ち上げのために上海に1年間駐在した椛田氏は、上海オフィスのITシステムをゼロベースから構築した経験を持つ。上海は欧米人の比率も高く、日本人とは異なるコミュニケーションの考え方を持っている。土地が広いために外回りの移動時間が長い一方で、街中でのWi-Fi普及は日本以上に進んでいた。そのような環境では、どこにいてもネットによる情報共有が可能になるクラウド利用が最適と考え、スマートフォンとクラウドを組み合わせたITシステムを構築した。
帰国した椛田氏は、「ワークスタイルやコミュニケーションの考え方が異なる日本では、同じようなシステムを構築しても成果に結びつくとは思えない」と、日本に最適な形でのクラウド開発に取り組み始めた。

画像販売システム「ドルフィネット」をiPadに対応

同社では画像販売システム「ドルフィネット」を活用してきた。これはパソコンに自動車の画像を提示してお客様に選んでもらうシステムで、約450のガリバー店舗だけでなく、営業マンが携帯するノートパソコンからも利用できる。来店が難しいお客様には、営業マンが出向いて利用しているわけだ。
「お客様の前で使う端末としては、画面表示が美しく、起動が早く、操作性が良いiPadが最適ではないかと考え、ノートパソコンから移行することにしました」
そこで椛田氏は、ドルフィネットをiPadに対応させることにした。
「ノートパソコンを開くと、どうしてもお客様と向かい合う形になって心理的な壁ができますが、iPadならお客様が営業マンと並んで使え、お客様自身でも興味の赴くままに自動車を探せるようになります。コンパクトなので、玄関先で立ちながら、あるいは自動車の助手席などでも商談ができます。iPadによって私たちのビジネスの機動力を強化できると考えました」

リアルタイムにお客様の生の声を収集できる。受付兼アンケートシステムをコンポーネントデザインに依頼

今回の取り組みでいくかのiPad用アプリケーションが開発されたが、椛田氏が「もっとも導入効果が高かった」と評価しているのは受付兼アンケートシステムだ。従来は、新規のお客様の個人情報や自動車に関する希望を、紙や電話によるアンケートで収集していたが、新システムではiPadで入力し、データベースにすぐ登録できるようになった。
「受付兼アンケートをiPadに置き換えることで、迅速性、正確性が向上しました。以前は営業マンが集めた情報をデータベースに登録するのは夜になっていましたが、今後は入力時、つまりリアルタイムに登録できますから、使う営業マンにとっても業務が効率的になります。またお客様ご自身の生の声として、自動車に対する希望を収集できるので、情報の質も上がるでしょう。画面デザインも、お客様に直接操作していただくにふさわしい上質さと使いやすさを備えています」 その受付兼アンケートのiPad用アプリケーションを開発したのがコンポーネントデザインだった。

「コンポーネントデザインに依頼した決め手は、iPadでの開発実績とプレゼン時の印象の2点でした。iPadの良さを引き出すのは想像以上に大変なことなのですが、コンポーネントデザインが過去に開発したものを見てiPadならではの良さを盛り込んでいると感じました。
それに会社によって営業マンが大切にしていること、ポリシーは違いますよね。プレゼン時のやりとりを通して、開発の方々と当社の営業ポリシーを共有できると感じました。それでプレゼンの場で、依頼することを即断したのです。
実際に完成したものには、私たちが求めていたすべてが盛り込まれていましたので、あの判断は間違いではなかったと思いました

営業マンを支援するツールとして今後も発展

椛田氏は、これを今後も発展させていく考えだ。今はまだ使い始めた段階に過ぎず、今後現場から上がってくる改善要望を受けながら、改良を加えていきたいと考えているのだ。そのために受付兼アンケートシステムに柔軟性を持たせる設計にしている。
「ビジネスの主役は働く人であり、この手のツールは利用する人を支援するもの。自動車は、ITシステムが売るのではなく、営業マンの魅力、能力で売るものです。だからこのアプリケーションも、営業マンが自分の仕事の流儀で、自由にプレゼンするためのツールとして進化、発展させたいと思っています。例えば、アンケートの内容を動的に変更でき、お客様の意向に合わせて質問項目を切り替えられる、などですね。そうすれば、さらに精度の高い要望、生の声を集めることができますから」

企業プロフィール 社名：　株式会社ガリバーインターナショナル 設立：　1994年10月 資本金：　41億5,700万円 （2010年2月28日現在） 所在：　東京都千代田区 直営店やフランチャイズ店で買い取った自動車を、全国約130ヶ所のオークショ ン会場、インターネット自動車販売システム「ドルフィネット」を使って販売す るビジネスモデルを展開している。